José Luis Rivas es Director General de la Unidad de Legal Software en Wolters Kluwer España, compañía que ha adquirido recientemente Level Programs, todo un clásico en el software de gestión legal. Muy relevante lo que nos contó este ingeniero de telecomunicaciones que confiesa ser un forofo del balonmano (lo que dice mucho y bueno de él), una afición definida por sus tres hijos que lo practican en el club BM Granollers y que, en justa correspondencia, tienen que padecer en los desplazamientos deportivos su otra pasión: el rock duro y, en concreto, Iron Maiden (lo que, de nuevo, dice mucho y bueno de él).
José Luis, ¿a qué obedece la adquisición de Level Programs?
Es una adquisición que llevábamos negociando desde hace tiempo, porque nos interesaba crecer en España no sólo en el número de clientes sino en talento y en ganar escala. Level, como tú bien dices, es un clásico en el sector, tiene un equipo formidable, conoce muy bien las necesidades de los abogados y procuradores, y tiene un producto muy sólido. Por todo ello pensamos de cara al futuro que la integración del equipo de Level en Wolters Kluwer nos va a permitir mejorar las soluciones que en este momento tenemos. Creo que nosotros somos muy buenos en soluciones globales y en innovación tecnológica, pero en términos de eficiencia y en detalles funcionales Level no tiene igual. Adicionalmente, somos totalmente complementarios, porque en Wolters Kluwer España somos fundamentalmente una organización orientada a marketing, ventas y servicios al cliente, ya que nuestros productos Kleos y Legisway son globales, y en cambio Level es una organización típica de producto y servicio con poca fuerza de ventas y mucha venta referencial. Esa complementariedad nos va a dar mucha fuerza para atender mejor a nuestros clientes y reforzar nuestra posición de liderazgo.
Entiendo que en una primera fase los productos, al menos hasta que esté todo aterrizado, funcionarán de manera independiente. Vuestros Kleos y Legisway, por un lado, y Kmaleón y otras soluciones de Level por otro.
Efectivamente, nuestra idea es mantener los productos y luego ir incorporando las innovaciones tecnológicas que decidamos. Los clientes, en todo caso, no tienen que preocuparse por nada. Vamos a ir modernizando las herramientas y añadiremos interesantes funcionalidades.
«Wolters Kluwer Legal Software y Level Programs somos totalmente complementarios, y esa complementariedad nos va a dar mucha fuerza para atender mejor a nuestros clientes y reforzar nuestra posición de liderazgo»
Has hablado de complementariedad, has mencionado modernización, y te agradezco esas dos asistencias que me has dado porque queríamos compartir contigo que Level es un clásico y Kleos es un producto más fresco. El primero tiene mucha experiencia, mucha calidad, pero si comparamos el interfaz de uno y otro, cabe pensar que vosotros podéis sumar valor a través de innovación, diseño y experiencia de usuario, mientras ellos aportan su expertise en la creación de funcionalidades muy concretas. ¿Van por ahí los tiros?
Efectivamente, lo has clavado. Nosotros aportamos tecnología y diseño. Kmaleón, por ejemplo, es un producto que no está en la nube y es muy robusto pero al que, podríamos decir, que le toca un salto generacional. En cambio, tiene unas funcionalidades muy potentes que Kleos no tiene. Por ejemplo, el soporte de Justicia.cat o el de la Justicia del País Vasco. Iremos mejorando con el conocimiento del que ahora es parte de nuestro equipo los productos en la nube, que es donde creemos que está el futuro que el mercado demanda.
Coincidís en diferentes nichos profesionales. Gestión de despachos con Kleos y Kmaleón. Gestión societaria con Legisway y Kmaleón Corporate. Pero Level también aborda la gestión de los despachos de procuradores. ¿Os parece interesante este colectivo, que no por ser tan amplio como el de la abogacía puede ser realmente muy productivo?
Por supuesto, este es uno de los principales motivos de la adquisición. Kmaleón es el lider en el mercado de procuradores, donde Wolters Kluwer no disponía de herramientas especializadas. Kmaleón además tiene una posición muy fuerte en los llamados legal services providers. Su plataforma permite a través de customizaciones y proyectos la automatización y robotización de muchas actividades. Hay despachos especializados en demandas masivas y gestión de cobros que son clientes de Kmaleón y la posición de Level en ese espacio es muy fuerte.
«Iremos mejorando con el conocimiento del que ahora es parte de nuestro equipo los productos en la nube, que es donde creemos que está el futuro que el mercado demanda»
Ya que lo mencionas, el nicho de recobros, de recuperación de deuda, es muy estrecho pero genera mucho negocio y es voraz consumidor de tecnología. El acceso a ese mercado también se antoja muy relevante.
Por supuesto. Hay proveedores muy especializados que mueven volúmenes masivos de datos y sabemos que Kmaleón se utiliza en grandes firmas que han puesto el foco en esa especialidad.
José Luis, estuvimos en Spain Legal Expo, un evento donde se pudo ver toda la riqueza de sinergias, alianzas e integraciones que se pueden producir, y que de hecho ya están produciendo, en el ecosistema legaltech. Una de ellas es la de Atomian, precisamente con Level Programs. Tras la adquisición que hemos comentado, ¿cuál es vuestra estrategia hacia esas integraciones que ha desarrollado Level y que, bajo nuestro criterio, más que un lastre, enriquece el legado de la compañía que habéis adquirido.
La idea del pasado que pasaba por pensar que un fabricante podía cubrir absolutamente todo se ha demostrado errónea. La estrategia de producto debe ser la de posicionarse cada uno en su parte de la cadena de valor y conectarse con quien lo hace bien. Los partners de Level pasan automáticamente a ser partner de Wolters Kluwer y lo que vamos a hacer es optimizar esas alianzas.
«Acceder al colectivo de procuradores es uno de los principales motivos de la adquisición. Kmaleón es lider en ese mercado, donde Wolters Kluwer no disponía de herramientas especializadas»
También es una puerta para acceder a tecnologías disruptivas que automatizan la gestión de notificaciones judiciales tanto en despachos de procuradores como de abogados…
Sí, Level tiene esta alianza con Atomian y algún otro proveedor de inteligencia artificial y está experimentando en esta área con muy buenos resultados. Nuestra intención es seguir profundizando en esta integración.
Vamos a cambiar de tercio para que nos digas cómo está funcionando el ciclo de conferencias legaltech que estáis organizando, en las que intervienen unas ponentes realmente excepcionales, con alguna excepción no demasiado lejana…
Hemos querido contar con los mejores ponentes, y tú, efectivamente, bromas aparte, estás entre ellos. Este ciclo está mejorando nuestras expectativas, tenemos centenares de asistentes a estos webinars y con una parte final de preguntas de los asistentes que está resultando muy positiva. Son 45 o 50 minutos de sesión en la que no queremos vender producto y sí pretendemos ofrecer un contenido muy práctico. Todo ello nos ayuda a mantener el posicionamiento de Wolters Kluwer en el mundo legaltech, que con la venta de nuestra parte editorial ha suscitado un poquito de ruido. Aprovecho la ocasión para garantizar que la parte de tecnología y software no sólo no desaparece sino que incrementa su presencia en el mercado. Nuestros clientes pueden estar muy tranquilos. Disponemos de un en equipo de 40 profesionales totalmente dedicados a su servicio.
«La idea de que un fabricante puede cubrir absolutamente todo se ha demostrado errónea. La estrategia de producto debe ser la de posicionarse cada uno en su parte de la cadena de valor y conectarse con quien lo hace bien»
Tengo que volver a lo comentado sobre el nivel de las ponentes en el ciclo de conferencias legaltech. Lo inició Eugenia Navarro, a la que han seguido Eva Bruch, Lidia Zommer y Laura Fauqueur. Y el próximo septiembre intervendrá quien esto suscribe. Esto es como si participan en Eurovisión las cuatro grandes favoritas de forma seguida y a continuación actúa Cañita Brava. Es mucha presión. ¿Cómo me habéis hecho esto?
(Risas) Hay una cosa que con Derecho Práctico hay que tener en cuenta, y es que ese enfoque pragmático y cercano es fundamental. Vuestra Guía Legaltech es toda es una referencia y el enfoque funcional de tu ponencia está garantizada.
Sigamos. Como agentes digitalizadores, ¿cuál está siendo vuestra experiencia con el tema del kit digital?
Ha habido una gran presión para cumplir con los plazos y los exigentes requisitos que se imponían, hemos hecho todo lo que teníamos que hacer, pero por diferentes motivos el mercado no está reaccionando. Es muy complicado de solicitar, de medir y de evaluar, y aunque nosotros nos hemos adaptado a todos los procesos, el número de operaciones que vienen acogiéndose al kit digital son muy poco significativas.
Agradezco tu franqueza porque a veces con este tema se generar expectativas que luego en la realidad no se cumplen.
La verdad es que desde nuestra red comercial estimábamos que con Kleos te puedes ahorrar 4.000 euros aproximadamente. Pero realmente eso provocaba demorar la contratación para que luego la empresa contratante no consiga el kit digital. Te pongo un ejemplo. Para un despacho de entre 10 y 50 miembros puedan darte como máximo 6000 euros, pero para uno de 2 a 10 te dan 2000. Esa cantidad no es una barbaridad para quien se quiere cambiar de software, por que que el retorno de esa inversión la tienen ya el primer año.
«El kit digital es muy complicado de solicitar, de medir y de evaluar, y aunque nosotros nos hemos adaptado a todos los procesos, el número de operaciones que vienen acogiéndose al kit digital son muy poco significativas»
¿Queda mucho mercado por donde el software de gestión legal pueda crecer en las profesiones jurídicas? Hay todavía muchísimos despachos que se gestionan desde un Excel, sin posibilidad de disponer de KPI’s de su actividad o consultar cualquier dato de forma ágil desde el smartphone. Y ya no entramos en temas de ciberseguridad…
El mercado en general no crece mucho pero tiene dos particularidades, partiendo de la base de en España el 95% de los despachos son pequeñas firmas con menos de 5 miembros. Por un lado, hay un 30% de esos despachos que no tienen software alguno para gestionar, y emplean Excel, Word y lo que pueden. Y luego hay muchos despachos pequeños que tienen un software de gestión pero muy obsoleto, que no cumple criterios de seguridad en la nube, que puede servir para gestionar una peluquería pero no un despacho de abogados. Es decir, vemos un mercado de sustitución muy grande y también un mercado de nueva adquisición. De las ventas que hacemos nuevas en Wolters Kluwer el 45% son de sustitución, y el resto es de nueva adquisición.
«Con la integración de Level y los siguientes productos y generaciones que desarrollemos esperamos poder duplicar el volumen que tenemos en estos momentos»
Has mencionado anteriormente la operación que afecta a vuestra área editorial y que está pendiente de Competencia. Una vez se aterrice todo este proceso, ¿dónde ves a Wolters Kluwer Legal Software en dos o tres años?
La adquisición de Level supone tener una base para seguir creciendo de forma espectacular. Piensa que en los últimos años WK Legal Software ha crecido con un promedio del 23% anual. Somos casi como una startup dentro de Wolters Kluwer. Con la integración de Level y los siguientes productos y generaciones que desarrollemos esperamos poder duplicar el volumen que tenemos en estos momentos. Creo que nuestro futuro es prometedor.
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