Jaume Fusté, CEO Cobramus: «Nadie pregunta por el perjuicio que genera para los acreedores el no poder obtener la tutela judicial pretendida, es decir, el cobro de la deuda»

Mutter Ventures se define en su web como primer venture builder español en cotizar en bolsa Euronext Access, y también en su web también vemos que apuestan por proyectos legaltech como Cobramus. Esta plataforma es la que tiene más recorrido y stack tecnológico en este ecosistema inversor, y se postula como una solución para PYMES y autónomos con facturas impagadas, y además, tramitan procesos de reclamación judicial de principio a fin para garantizar el éxito de todas sus gestiones. Quisimos conocer a fondo este proyecto y cómo se retroalimenta con Mutter hablando con su CEO y cofundador, Jaume Fusté, un tipo inteligente y de verbo ágil cuya relación con el mundo legal no se agota con Cobramus, ya que es fundador del Grupo BSJ Global y Asociados, donde se incluyen las marcas Liberados (divorcio de mutuo acuerdo) y Migrantus (extranjería e inmigración). Ávido lector de autobiografías y lecturas dirigidas a su crecimiento personal y profesional, y que versan sobre emprendimiento y finanzas, practica asiduamente golf y tenis.

(A la derecha, Jaume Fusté, CEO y cofundador de Cobramus)

Jaume, leemos en Cinco Días: “Vía crucis judicial para reclamar las ‘deudas rápidas’: hasta cuatro años de espera por los morosos a la fuga”. Y abunda: “Los juzgados archivan cuatro de cada diez monitorios, principalmente porque no se localiza al deudor”. Más datos. Según el último informe sobre impagos de la Comisión Europea, el 60% de empresas no cobra a tiempo sus facturas.  ¿Cómo colabora Cobramus en este escenario casi apocalíptico?”

La debilidad de este proceso reside en la incapacidad que tienen el sistema para localizar al deudor. Sobre este tema reflexionaba hace unas semanas en un artículo de opinión en Expansión Jurídico, “El proceso monitorio como paradigma de la ineficiencia del proceso de reclamación exprés”, donde abordaba las posibles soluciones a la ineficiencia del proceso “exprés” de reclamación de cantidades. La pregunta que deberíamos hacernos debería versar sobre los cambios legislativos y estructurales que se deben dar para que podamos reducir drásticamente este 40% de archivos por ilocalización del deudor.

¿Alguien se ha preguntado el perjuicio que se genera para los acreedores el no poder obtener la tutela judicial pretendida, es decir, el cobro de la deuda?

La solución que estamos intentando trasladar a nuestros clientes es la vía del proceso declarativo (verbal u ordinario por razón de cuantía) ya que la posibilidad de la notificación edictal nos permite llegar hasta el final del proceso y obtener así el titulo ejecutivo que nos permitirá seguir el camino (ello no asegura ni mucho menos la recuperación de la deuda).

En muchas ocasiones los deudores reciben el requerimiento judicial (ya se en declarativo o ejecución) y no hacen nada, les da igual: saben que el proceso de embargo es lento y en ocasiones ineficaz. Tardamos más de 2 años de media para recuperar por la vía ejecutiva.

El remedio para evitar el impago es la prevención y la profesionalización de los canales de reclamación (ya sea interno o externo). Sobre todo, no debemos dejar que la deuda se enquiste y pasen los meses sin accionar los mecanismos necesarios. En esta misma línea, actuamos como asesores y conseguimos un impacto real y positivo en la caja de las empresas.

Jaume, explícanos en formato elevator pitch qué es Cobramus y cómo llegaste a la empresa

Entré en Cobramus a través de Mutter Ventures, un venture building que se dedica a crear las empresas del futuro. En sus inicios Cobramus era una empresa con foco en el recobro amistoso y que por razones estratégicas pivotó hacia la legaltech que es ahora.

Cobramus es una plataforma 100% digital que se dedica a la gestión de las facturas impagadas. Nuestros clientes son PYMES, autónomos y corporates y les damos una solución para que puedan reclamar esos impagados de manera rápida y sin complicaciones. Tras la crisis ocasionada por el Covid se produjo un incremento en los impagos y nos dimos cuenta de que faltaba tecnología en el sector.

Decís que sois legaltech, pero Cobramus huele mucho a fintech, y de hecho algún directorio generalista os incluye en este vertical. Bien es cierto que fintech y legaltech tienen muchos puntos en común…

Es cierto, pero nos consideramos legaltech porque somos una plataforma que ha automatizado el proceso de reclamación de impagados consiguiendo unas ratios optimizadas en la cadena de costes. Nuestra propuesta de valor y cultura de empresa nos diferencian de la competencia. ¿Por qué? Porque hemos desarrollado un sistema de gestión propio, hemos conseguido la omnicanalidad en la fase amistosa con una área cliente/deudor desde la que puede interactuar con la deuda (pagar, aplazar, refinanciar, oponerse…), hemos automatizado el preaviso judicial con el envío de burofax certificado y la conexión con nuestros softwares de gestión judicial es totalmente escalable pudiendo tramitar miles de demandas en 3 clics.

El reto de la compañía en el corto plazo es la optimización extrema del proceso una vez se interpone la demanda. Aquí y ahora nos apoyamos con tecnología de terceros (Kmaleón y Iuritex 360), pero el futuro en el medio plazo no requerirá una herramienta propia que sirva como laboratorio para grandes cuentas (entidades de crédito y financieras).

Lo que queda claro que Mutter, como venture building con proyectos en diversos sectores, apuesta por legaltech como un vertical atractivo para invertir…

Cien por cien. Y el propio captable de Mutter está alineado con esto y saben que los proyectos legaltech son muy escalables. Y lo son porque a poco que inviertas un poquito en eficientar el proceso y en dar una propuesta de valor que sea muy tecnológica, marcas la diferencia de forma muy rápida. Debemos tener en cuenta que el objetivo de Mutter es crear, escalar y vender con lo que entrar en el sector legal/recobro tradicional (con mucho apetito para la inversión y necesidad en la mejora de sus propios procesos) es una gran oportunidad para el exit de la compañía. En Mutter, como decías, tenemos proyectos proptech, fintech, etc., pero con plataformas legaltech como Cobramus y Saldados, que se dedica a la segunda oportunidad, estamos apostando fuerte.

¿Qué necesidad real detectáis en el mercado para crear Cobramus? Ya has apuntado alguna idea, pero comparte más detalles.

No existía una plataforma digital que pusiera el foco en el control real de cartera y la solución al impago que se genera en las relaciones comerciales. La mayoría de nuestros clientes hacían el proceso típico de reclamación interna: correo electrónico, llamada telefónica, whatsapp y en caso de deudas importantes, envío de burofax postal. Todo esto es necesario y se debe llevar a cabo, pero cuando hablamos de volúmenes altos el control de la cartera resulta muy farragoso y el coste derivado de esta gestión es inasumible si no tienes unas ratios de recuperación altas. Es por ello que la externalización tiene todo el sentido del mundo, y si encima ponen a disposición del usuario un espacio específico para la carga, control y recuperación de la deuda, se cierra el círculo para que el cliente esté satisfecho.

«Mutter, como venture building con proyectos en diversos sectores, apuesta por legaltech como un vertical atractivo para invertir»

Aunque sois claramente un perfil B2B, noto un perfil muy parecido al de Reclamador.es. ¿Os identificáis con ellos?

En este sentido hay que diferenciar que Reclamador.es tiene un modelo pro-consumidor (reclamaciones de vuelos, cláusulas suelo, revolving, etc) y Cobramus presta servicio a grandes empresas, PYMES y autónomos que tienen facturas impagadas. Pero sí, parece que son propuestas de valor innovadoras, de éxito y con alto componente digitalizador. La clave para destacar es invertir en aquello que facilita la vida al usuario/cliente desde un punto de vista de producto (la herramienta que van a utilizar para contratar el servicio y hacer el seguimiento de las reclamaciones), ya que en el marco del precio por los servicios prestados los márgenes ya están muy ajustados. Podríamos enumerar un sinfín de empresas (emergentes) con propuestas de precio irrisorias que acaban mermando la caja y no les queda otro remedio que pivotar rápidamente.

Sigamos hablando de plataformas legaltech con las que podéis crear sinergias. En este caso, me refiero a una que está en vuestro territorio, el Registro de Impagados Judiciales, que además está integrada en diversas herramientas legaltech.

Estamos valorando en Cobramus la integración del RIJ en nuestro sistema de automatización de demandas. Con esta implementación conseguiremos favorecer el pago de la deuda (ellos tienen un proceso propio de notificaciones al deudor) y, en consecuencia, incrementar el ratio de recuperación.

¿Qué frontera hay entre ese tipo de gestión de créditos, llamémosles minoristas, y el que ofrecen los servicers? Lo digo porque parece que habéis pivotado hacia la gestión masiva de recuperación de préstamos al consumo e impagos en el ámbito hipotecario creando una nueva marca: Capital Recovery.

No es una pivotación en sí, pero es cierto que vemos un potencial evidente en la gestión de deudas más allá de las facturas impagadas. El salto a las grandes cuentas (entidades de crédito y financieras) lo queremos hacer de la mano de una empresa tradicional y solvente con capacidad para aportar capital humano. Cobramus quiere diferenciarse por desarrollar tecnología y actuar como una especie de laboratorio. Ahora ya tenemos una base sólida y testeada, que puede mutar y destacar entre la competencia, y se ha tomado la decisión estratégica de fundar una nueva marca, Capital Recovery, que se constituirá en el marco de una Joint Venture con otro partner del sector que busque la parte tecnológica que puede ofrecer Cobramus. Ahora estamos en fase de negociación con algunas compañías para cerrar los flecos contractuales y con mucha probabilidad, antes de finales de año, anunciaremos el acuerdo.

¿Cómo vais a competir con los grandes operadores? Ellos conocen muy bien el mercado y también emplean tecnología…

Actualmente sabemos que no podemos competir en cuanto a capital humano y experiencia en la gestión masiva, y es por eso por lo que queremos entrar ofreciendo innovación y tecnología. El problema del sector es que los lenders (o servicers con mucha capacidad de inversión) tienen estructuras monolíticas con poca capacidad de cambio y acaban por no dar oportunidades a compañías “pequeñas” que tiene modelos diferenciales. No podemos compararnos con ellos y cuesta mucho, pero sí que estamos seguros de que nuestra propuesta de valor enfocada al desarrollo de nuevos sistemas puede competir y mejorar con lo que ya existe. Vamos a invertir tiempo y dinero para ser en el medio y largo plazo una compañía referente.

«Ahora nos apoyamos con tecnología de terceros, como Kmaleón e Iuritex 360, pero el futuro en el medio plazo requerirá una herramienta propia que sirva como laboratorio para grandes cuentas»

¿Cómo está siendo vuestra experiencia con los procuradores?

Desde la fundación de la empresa hemos probado de todo, desde la cesión del crédito para que la actora sea Cobramus hasta la presentación de demanda sin procurador, pero sin duda alguna la mejor opción es tener en casa procuradores que se dediquen a tiempo completo a gestionar los expedientes. Esto te permite tener un control total de los hitos procesales y no cometer errores que afecten el buen curso de las demandas. Estamos verdaderamente comprometidos con la excelencia.

¿Tenéis que recurrir muchas veces a algún servicio de sustitución de abogados o procuradores?

Para gestionar las sustituciones procesales hay tres maneras de funcionar: la primera, tener un equipo enorme que cubra un porcentaje amplio de las vistas (esto solo pueden hacerlo cuatro empresas en el sector); en segundo lugar, tejer una red de profesionales externos que cubran tus necesidades puntuales (modelo eficiente, pero que requiere de tiempo en el sector para tener una base de datos amplia): y en tercer lugar, contar con plataformas novedosas para que puedas externalizar la contratación de los profesionales. Esta última opción es cómoda, un poco más cara que el resto per te permite salir del apuro en muchas ocasiones.

¿Qué tecnología empleáis en vuestra gestión de backoffice y de frontoffice? ¿De qué modo trabajáis con las legaltech que has mencionado anteriormente?

Tenemos la inmensa suerte de que Mutter Venture ofrece un servicio transversal en cuanto a áreas críticas del negocio, como son tecnología, producto, marketing y comunicación. De este modo, la tecnología de Cobramus se desarrolla internamente generando un conocimiento del propio producto mucho más cualificada que si optáramos por desarrollo externalizado (también lo hemos probado y no ha salido nada bien). Con cuatro pinceladas sobre las iteraciones en la plataforma y un briefing con el equipo al completo tienes la funcionalidad en producción en 15 días.

A nivel integraciones, te diré que gestionamos todo el proceso (entrada de datos, gestión documental, envío de notificaciones, etc) desde nuestro backoffice para que cliente este informado en su frontoffice (área de usuario) de todas las gestiones que se están llevando a cabo para recuperar su deuda.

En este mismo sentido, tenemos todo el proceso de extracción e importación de datos automatizado con el que conectamos directamente con nuestro proveedor de servicios. También estamos negociando en paralelo con Iuritex 360 para encajarlos en Capital Recovery. Tiene una propuesta muy interesante que creo despuntará en su segmento.

Por lo que me dices, Mutter se mete hasta las trancas en todos sus proyectos…

Esta es una de las claves de la viabilidad y éxito de la compañía. Talento en departamentos importantes con ownership en el proyecto (eso puede parecer baladí, pero es crucial). El modelo de Mutter Ventures es crear, lanzar y validar las empresas del futuro ayudándose de equipos transversales que en etapas tempranas den servicio a los proyectos.

El objetivo de Cobramus, como participada del grupo Mutter Ventures, es entrar en esta etapa de crecimiento y generar el interés en el mercado para que a través de una operación de fusión o adquisición podamos cerrar una operación de salida.

Nuestros posibles compradores serán compañía del sector recobro, aseguradoras con intención de diversificar negocio o fondos de inversión compradores de carteras para optimizar la gestión de las mismas. La idea es darnos a conocer para abrir canales de negociación.

Volvamos al tema del IVA de las facturas incobrables, porque en vuestra web dais mucha importancia a este servicio. ¿Realmente hay una necesidad de ese servicio? ¿Podemos hablar de cifras?

La recuperación del IVA es un servicio que decidimos potenciar porque vimos que el beneficio para el cliente es real y casi instantáneo. El problema es que un porcentaje importante del perfil de cliente no conoce bien el proceso o directamente desconoce que la Agencia Tributaria pone a su disposición un proceso de este tipo. La labor del equipo de atención al cliente es fundamentar, a la hora de explicar nuestro servicio, que no solo ofrecemos tecnología en la fase amistosa y gestión en la fase judicial, sino que también actuamos como colaboradores sociales de la AEAT.

Creemos tanto en el beneficio que hemos desarrollado un proceso interno en el área usuario del cliente desde el cual puede recuperar el IVA de sus facturas impagadas con un 100% de éxito.

Este servicio, cuando vendéis Cobramus a vuestros clientes, ¿es un factor decisivo para que os contraten?

Sin duda alguna. Es un servicio más que ayudará en la toma de decisión. No solo es importante la parte comercial (evangelización del proceso), también la operativa, ya que conseguimos la fidelización gracias al resultado. Hay que pensar que el cliente al final lo único que busca es recuperar su dinero y, en este sentido, conseguimos un éxito del 100%. Hay que tener en cuenta que una de las debilidades de cualquier proceso de cobro (sea amistoso o judicial) es que el éxito, en la mayoría de los casos, no depende de uno mismo, sino de la capacidad de pago de los deudores, por lo que la satisfacción del cliente queda supeditada a una acción externa a la compañía. Esto es un hándicap que podemos suplir con la implementación de servicios como la recuperación del IVA.

«La recuperación del IVA es un servicio que decidimos potenciar porque vimos que el beneficio para el cliente es real y casi instantáneo»

Estamos en pleno hype de la inteligencia artificial, especialmente la generativa. ¿Cómo va a impactar en vuestro negocio?

Estamos actualmente con el equipo de producto viendo cómo podemos incorporarla y creemos que el impacto inminente vendrá de la mano del machine learning adaptado a la atención al cliente con bases de conocimiento (knowledge base) para que el usuario pueda solventar todas las dudas con un chatbot en la misma plataforma.

El objetivo principal por la que implementamos estas nuevas tecnologías es la optimización de costes. Si antes un equipo de backoffice de cinco personas podía gestionar 480 llamadas al día, con estas nuevas tecnologías el coste en recursos humanos se reduce, cambiando la cultura de la contratación apostando por perfiles mucho más técnicos. Esto parece muy bonito en la teoría, pero aún estamos en fases muy incipientes para la implementación total (no en Cobramus, sino en todo el tejido empresarial en España).

También hay que ser consciente de que las soluciones desarrolladas por terceros y que podemos integrar en nuestro proceso siempre serán mejores y mucho más específicas para el fin que buscamos. En este sentido podemos poner en ejemplo de dos proveedores con los que trabajamos, Kmaleón y Iuritex 360, que te ofrecen sistemas de lectura automática de las propias notificaciones judiciales con triggers para activar acciones puntuales. De este modo, puedes reducir la ratio agente/expediente en un 48%.  

Etiquetas: , , , , , , , , , , ,

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *