#EnTerritorioLegaltech: Lawyou (primera parte)

O de cuando los pequeños se hacen grandes

Ir a la segunda parte de la entrevista

En mayo tuvimos la oportunidad de acercarnos a conocer a Javier Segura, Ignacio Martínez y Andoni García, impulsores de Lawyou. Queríamos hacerlo por varios motivos. Entre ellos nos encajaba mucho dentro de nuestro #EnTerritorioLegaltech que Lawyou se plantee como una alternativa para el abogado independiente, expuesto a una competencia feroz en un mercado en el que desarrollar una estrategia comercial y de márketing es más fácil para grandes despachos o plataformas de servicios jurídicos, pero más complicado para los pequeños.

Básicamente a mí me gustaba mucho la propuesta de valor que daba Lawyou, y que podría resumirse en esta imagen:

En resumidas cuentas, Lawyou es un poco eso de que la unión hace la fuerza.  Pretende ser una herramienta para que los abogados independientes puedan organizarse con las ventajas de un despacho grande (centralización de procesos, optimización de recursos, derivación de casos de otras especialidades…) pero sin perder la independencia (cartera de clientes, agenda…). 

A continuación, os transcribimos la primera parte de la conversación que mantuve con ellos (el vídeo de la entrevista está en la cabecera de esta entrada):

Lawyou se define como un despacho abierto de abogados independientes. ¿Qué es un despacho abierto?

Andoni García: Que en principio no cerramos la puerta a ningún abogado.

Javier Segura: Es un despacho que facilita la incorporación. Es un despacho que facilita la captación en el sentido de dar cobertura, de recibir, acoger a todos los abogados que puedan existir que necesiten un cambio en su forma de ejercer la profesión.

Ignacio Martínez: Un despacho abierto es que todo abogado independiente que ejerza la profesión en España puede participar en Lawyou, puede entrar en Lawyou.

¿Y qué es un abogado independiente?

Andoni García: Un abogado independiente al final es el artesano jurídico.

Javier Segura: Un abogado independiente es el que tiene el dominio sobre su marca, sobre su cartera de clientes, sobre su tiempo, sobre la forma de obtención de beneficios.

Ignacio Martínez: Es alguien que ha acabado la carrera, que ha pasado por diferentes despachos y ha decidido ser un emprendedor en el sector legal montando un despacho. El cliente ahora mismo se siente insatisfecho con la respuesta de su abogado. Otra cosa es que el nivel de confianza que tiene le permite al abogado subsistir. La confianza tapa la insatisfación que tiene el cliente. Lo normal es que el cliente vaya aumentando en necesidad porque el mundo digital hace que el cliente aumente en necesidades y en expectativas. El abogado tiene que transformarse para seguir a su cliente.

¿Y qué hace Lawyou ahí?

Ignacio Martínez: Ayudar al abogado a desarrollar las herramientas y desarrollar la escalera de transformación que le permite ir paso a paso subiendo en su experiencia de cliente con su cliente natural.

¿Pero cómo se concreta eso?

Ignacio Martínez: Pues un desarrollo de web, diseño y UX, una conexión por teléfono desde Lawyou desde cualquiera otra área, la disponibilidad del cliente desde la plataforma de su propio asunto, el contar con presupuestos aproximados y con alternativas con un informe de acción… todas esas cosas que el cliente está demandando.

Andoni García: Reforzando los puntos fuertes del abogado independiente y apoyando en aquellos que tiene más olvidados, como los aspectos relacionados con la estrategia y organizativos, procesos.

Javier Segura: La virtud del despacho está en los procesos de gestión.

Otra ventaja que comentabais es que dais herramientas al abogado para tareas administrativas, de gestión documental… ¿qué herramientas son o cómo lo hacéis?

Ignacio Martínez: Damos y daremos. Somos un despacho, somos una empresa que se gestiona por procesos y en función de las necesidades de nuestro personal, de nuestros abogados, del equipo humano que lo forma, vamos desarrollando procesos necesarios para el desarrollo de la expectativa del cliente, y de la expectativa de nuestros socios que son nuestro centro.

¿Hacéis de centra de compras de herramientas que ya existen en el mercado?

Ignacio Martínez: Haremos.

Javier Segura: Nosotros tenemos diferentes vías de captación de clientes. No nos gusta utilizar la palabra captación, que es puro márketing. Nosotros concebimos la generación de negocio para un despacho de abogados, para cualquier abogado en general, como la generación de asuntos. No es el cliente el que hay que obtener, sino los asuntos del cliente, con lo cual para nosotros es clave la percepción de trato, de cercanía con el cliente, de confianza, y sobre todo de explicar a otros compañeros que aquello donde ellos no pueden llegar nosotros podemos acompañarles.

¿Cómo proporcionáis una estrategia de márketing y una estrategia comercial al abogado?

Ignacio Martínez: El abogado es el principal comercial de su despacho. El abogado en Lawyou es un abogado independiente. Tiene su mercado, tiene sus clientes que son suyos, no son de Lawyou. Lawyou trabaja con los asuntos del abogado. Existe anonimato en los clientes. Sólo existe transmisión de clientes cuando el abogado permite que ese cliente pase a otro compañero porque requiere otra experiencia laboral u otra especialidad.

Andoni García: Un ejemplo sencillo de una fidelización puede ser acciones de comunicación con los clientes. Por ejemplo, mediante una entrevista de calidad.

Ignacio Martínez: Al abogado y a Lawyou le estamos ofreciendo una estrategia de márketing primero basada en posicionamiento de imagen. Primero te tienen que conocer. Estamos invirtiendo en SEO. Estamos promocionando la marca para hacer SEO localizado por ciudades, por experiencias o por especialidades de forma que cuando alguien necesite un laboralista en Sevilla o un laboralista en Cádiz, el SEO haga que vean la página de Lawyou.

Cuando hablas de SEO, ¿también hablas de márketing de contenidos?

Ignacio Martínez: Hablo de todo porque el SEO se basa en el márketing de contenidos. Se basa en «linkar» márketing de contenidos de otros compañeros, de otros despachos. Al final que el conocimiento compartido haga que Lawyou esté presente en el entorno legal digital.

¿Y os planteáis SEM?

Ignacio Martínez: Inicialmente no.

¿Telemárketing?

Ignacio Martínez: Telemárketing tampoco. Nosotros queremos combinar las ventajas de las plataformas que existen en el mercado con las ventajas del gran despacho haciendo algo diferente.

Si hay varios abogados en una misma localidad de la misma especialidad y entran asuntos, casos (ya sea consultas generales, análisis del caso como lo llamáis o estrategias de defensa), ¿cómo asignáis esos «leads»?

Ignacio Martínez: Repartimos por provincia, localidad, especialidad y una lista numerada, fundamentalmente, pero cuando tenemos varios en una zona no está provocando ningún problema porque todos tienen situaciones personales diferentes. Somos un despacho de abogados para abogados. El abogado no es un ser mecánico, no es una herramienta. Es una persona. Puede tener más casos de los que puede aguantar. Puede ser que en ese momento tenga una enfermedad. Puede ser que tenga una baja. Puede ser que tenga que estar con los niños más tiempo por haberlo decidido así. Lo que va a hacer ese abogado es apoyarse en su otro abogado de esas localidad para dar salida a sus casos.

Andoni García: Yo creo que disputas ahí no hay en ese sentido porque el abogado va a tener unos tiempos de respuesta. Estamos orientados a cliente y hay unos tiempos de respuesta rápidos y, claro, ahí hace que se reduzca un poco en ese sentido esas disputas, por la propia disponibilidad de las agendas de los abogados. El criterio fundamental es la independencia de cada abogado. Luego habrá como has dicho proximidad, especialización, un cierto control nuestro,  pero luego hay un intento de reparto equitativo.

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Publicaremos la siguiente parte de la conversación el lunes 18 de junio. En ella, nos cuentan su modelo societario, cómo funcionan a nivel interno y cómo es el proceso de incorporación en Lawyou. Ir a la segunda parte