Sobre abogados y cerrajeros o por qué tu cliente no va a seguirte en redes sociales

Semana tras semana me encuentro la misma situación hablando con abogados: la excesiva importancia que otorgan a las redes sociales en la estrategia de captación de clientes en el mundo jurídico. Por eso, en este artículo te quiero contar por qué las acciones en redes sociales no tienen un impacto relevante para la inmensa mayoría de pequeños y medianos despachos.

Hablando con abogados interesados bien en contratar nuestros servicios o bien en simplemente buscar orientación sobre su estrategia digital, hay un patrón que se repite de forma recurrente: ¿y qué pasa con las redes sociales?

Al principio pensé que sería simple casualidad, pero tras unos meses me he dado cuenta de que existe una percepción errónea sobre la importancia de las redes sociales a la hora de conseguir nuevos clientes. Con este artículo pretendo explicarte los motivos.

Pero antes, un poco de contexto. Lo primero que debemos tener claro es que las acciones de marketing no son buenas o malas por sí solas, lo son en tanto en cuanto estén más o menos alineadas con los objetivos de negocio que las motivan.

Los objetivos de una acción de marketing no pueden estar determinados por aspectos como el número de visitas en la página web, la posición en Google, los seguidores en Twitter o el número de veces que se comparte contenido de la página de Facebook. Estas métricas pueden ser (o no) medios en el camino a la consecución de un fin, pero el fin debe ser siempre un objetivo de negocio: aumentar la facturación, mejorar la imagen de marca, aumentar la red de colaboradores, encontrar nuevos empleados, etc.

Y de lo que acabo de mencionar me gustaría que te quedaras con dos cosas. Uno, que las estrategias de marketing varían enormemente entre sectores. Y dos, que aún dentro del mismo sector las estrategias de marketing pueden ser muy diferentes cuando los objetivos de negocio no son los mismos.

En la gran mayoría de los casos, de forma explícita o implícita, los pequeños y medianos despachos tienen un objetivo de negocio común: conseguir más clientes y aumentar su volumen de negocio.

Además, tienen otro punto en común, y es que (salvo contadas excepciones), disponen de un presupuesto para estrategias de marketing digital bastante limitado, sobre todo si se compara con los presupuestos de los otros grandes jugadores en el sector jurídico digital, que son algunos de los grandes despachos y, especialmente, los marketplaces jurídicos. Por lo tanto, es imprescindible dedicar esos recursos a aquellas acciones que puedan generar mayores retornos en el cumplimiento de dicho objetivo.

Y aquí es donde llegamos de nuevo a las redes sociales. Si tenemos como objetivo de negocio aumentar el número de clientes del despacho, entonces puedes olvidarte de ellas. Al menos temporalmente.

¿Por qué? Porque a tu cliente potencial no le interesa lo más mínimo lo que puedas compartir en tus redes sociales. Y sí, acepto que puede haber algunas excepciones, pero una excepción no se puede convertir en regla.

Es importante que el despacho entienda que, desde el punto de vista de la captación de clientes por Internet, para un cliente un abogado y un cerrajero funcionan del mismo modo. Igual que pasa con fontaneros, talleres mecánicos, dentistas, etc.

Los clientes, en su día a día, no se preocupan lo más mínimo por aspectos relacionados con el derecho, la fontanería o las cerraduras. Simple y llanamente no les interesa. Solo se preocupan cuando tienen una necesidad, y es en ese momento cuando buscan un profesional que les ayude a solucionarlo.

Es decir, el interés por los profesionales de cualquiera de esos sectores es transaccional y sobre todo transitorio.

Supón que mañana se te olvidan las llaves dentro de casa y necesitas llamar a un cerrajero. Si eres como la mayoría de personas, buscarás por Internet un profesional que pueda abrir la puerta. Una vez finalizada dicha transacción, ¿tendrías algún interés por seguir a dicho profesional o a su empresa en las redes sociales? Pues, salvo que seas una rara excepción y te fascine el mundo de la cerrajería, lo cierto es que no.

A tus clientes les pasa exactamente lo mismo. Una vez han solucionado su asunto, les da exactamente igual lo que puedas compartir. Y si aún no han empezado a buscar abogado, el último lugar donde van a empezar su búsqueda es en las redes sociales.

Y esto es algo que puedes comprobar muy fácilmente si analizas el perfil de seguidores en Twitter y Facebook de la mayoría de pequeños y medianos despachos. Te encontrarás una amalgama de abogados, despachos, amigos/familiares que siguen al despacho por compromiso, empresas que quieren captar su atención para venderles algún servicio, y luego una serie de cuentas de esas que siguen a todo el mundo con la esperanza de que les sigan de vuelta. Pero no verás rastro de clientes.

Con las redes sociales es muy importante tener claro quién es tu público objetivo y qué razones tiene para seguirte. Que tú pienses que lo que compartes es muy interesante no implica que tus clientes vayan a pensar lo mismo.

Pongamos por ejemplo Derecho Práctico. En este caso estoy seguro que las redes sociales son un canal de adquisición de tráfico y marca muy importante. Y lo son porque tiene sentido. A diferencia de lo que ocurre con el cliente de un abogado, los lectores de esta web son, en general, personas que tienen un interés recurrente por la materia. No es una relación transaccional. Después de leer un contenido es muy posible que les interese enterarse de cuando hay novedades. Y por eso se suscriben, ya sea en Twitter, en Facebook, en la newsletter o en cualquier otro canal.

Si no compartes mi punto de vista, es posible que a estas alturas se te hayan ocurrido algunas excepciones que invaliden mi afirmación. Vayamos con ellas.

Muchos de los grandes despachos y los marketplaces están muy activos en redes sociales, ¿ellos también se equivocan? La respuesta es que no. En su caso, disponiendo de un presupuesto mucho más grande para acciones de marketing y con una mayor necesidad por construir una marca, aunque el retorno de inversión no sea comparable al de otros canales, tiene sentido.

También puede haber excepciones en segmentos concretos de clientes que sí puedan tener un interés recurrente en el contenido que pueda generar un despacho. No me resulta fácil encontrar ejemplos, pero supongo que en algunos ámbitos del derecho puede haber algunos perfiles de clientes a los que sí les interese estar actualizados de forma recurrente con contenido de abogados y/o despachos muy especializados en esa materia. Pero esto no aplica a la inmensa mayoría de despachos.

Otra situación que puede habérsete ocurrido que contradiga mi argumento es que las redes sociales pueden ayudar a posicionar a un abogado o despacho como especialista en una materia y generar interacciones con otros profesionales de la abogacía. Y esto es completamente cierto. Si tienes interés en hacerte un nombre dentro de un segmento jurídico concreto, entonces generar contenido de calidad y tener una buena estrategia en redes sociales puede catapultar tu marca. Pero las personas a las que vas a impactar con tus acciones en redes sociales son otros abogados, no tus clientes potenciales.

Por lo tanto, si tu objetivo es aumentar el volumen de negocio de tu despacho, salvo que dispongas de un presupuesto para marketing digital importante, mi consejo es claro. Dedica tu presupuesto y recursos a aquellos canales que sí generan un impacto significativo en el volumen de negocio del despacho.

Cada recurso, ya sea tiempo o dinero, que dediques a otros canales como el posicionamiento SEO, Google Adwords (ahora renombrado como Google Ads) o los marketplaces jurídicos, va a tener un retorno mucho mayor que si fuera dedicado a trabajar acciones en redes sociales. Siempre que se siga una estrategia correcta, claro.

Al fin y al cabo los canales son buenos o malos en función de lo acertada o errónea que sea la estrategia a seguir.

¿Estás de acuerdo con mi punto de vista? ¿Discrepas con mi opinión? Deja un comentario y comparte lo que piensas.

En Abbo somos compañeros de viaje de despachos de abogados que buscan transformar su negocio, innovar y crecer. Si tu objetivo de negocio es aumentar significativamente tu cartera de clientes y tienes ambición por crear un despacho de referencia en tu ciudad o en tu área de práctica, estaré encantado de hablar contigo. Puedes encontrarme en hugo@abbo.es.

Etiquetas: , , , , , , , , , , , ,
Hugo Arribas

Hugo Arribas

Apasionado del mundo jurídico digital. Soy fundador de Abbo, una agencia de marketing digital especializada en mejorar las estrategias de captación de clientes por Internet para despachos de abogados. Anteriormente fui CTO en Easyoffer.

5 comentarios sobre “Sobre abogados y cerrajeros o por qué tu cliente no va a seguirte en redes sociales

  • el 24 octubre, 2018 a las 9:43
    Permalink

    Totalmente de acuerdo. De los pocos artículos sobre mkt jurídico que tiene sentido. De igual forma que las redes, el blog.
    Saludos y buen artículo

    Respuesta
  • el 24 octubre, 2018 a las 12:41
    Permalink

    Buenas tardes: El artículo es bastante interesante, teniendo en cuenta lo actual del tema de las redes sociales.
    Cada despacho necesita de un patrón para promocionarse y evidentemente las redes sociales, como muy bien ha indicado Hugo no es el perfil adecuado para captar clientes.

    Respuesta
  • el 26 octubre, 2018 a las 6:23
    Permalink

    Enhorabuena Hugo: en general comparto tu opinión , pero me gustaría matizar una cosa, que redunda en tu argumento, pero se escapa en tu artículo.
    Por seguir con el ejemplo que usas, la diferencia entre un cerrajero y un abogado, estriba en que la relaciión abogado-cliente, se basa en la confianza, cosa que no sucede con el cerrajero. Así, cuando te dejas las llaves en casa y no puedes entrar, llamas al primer cerrajero que encuentras en google, (aunque sea un anuncio) a diferencia de lo que sucede cuando estas en comisaría detenido por una alcoholemia, violencia de genero, etc. El cliente no llama al primer abogado que le aparece en google. Llama a su amigo Paco, o a su cuñado y le pide el móvil de aquel abogado que le defendió en un caso similar. La clave del analisis estriba en como generar esa confianza en las redes sociales o, en general por internet. Yo, tras dedicar ya unos cuantos años, me he percatado que es mucho más efectivo compartir contenidos prácticos del derecho que puedan interesar, en general a posibles clientes. Pero reconozco que es complejo generar confianza en un público desconocido, por internet. Pero abogados y cerrajeros tenemos algo en común, ambos podemos abrir puertas cerradas, pero si no nos pagan… También podemos dejar encerrado al cliente.
    Un saludo.
    Saturnino Solano.

    Respuesta
  • el 14 noviembre, 2018 a las 17:27
    Permalink

    Buenas tardes Hugo,

    Te felicito por este artículo tan acertado y comparto en gran parte tu visión. No obstante, creo que sí es posible generar una comunidad activa alrededor de las redes sociales que aglutine clientes potenciales, especialmente cuando el abogado comunica a través de su Marca Personal y se centra en un tema muy concreto, por ejemplo, dirigiéndose a extranjeros que necesitan estar informados de todos los trámites necesarios para adquirir la residencia, permiso de trabajo, etc.

    Aún así, no sólo en el mundo jurídico, sino en la práctica totalidad de materias, cuando realizas campañas de publicidad en Google Ads estás atacando el final del “funnel” de conversión, justo donde los usuarios tienen una necesidad más inminente y probabilidades más altas de conversión. Todas las demás acciones (redes sociales, display, native, etc.) tendrán una conversión mucho menor pero también son relevantes a la hora de generar branding e imagen de marca, y tendrán un retorno a futuro.

    Un saludo,

    Elena

    Respuesta
  • el 16 noviembre, 2018 a las 16:09
    Permalink

    Muy de acuerdo Hugo.

    Rara vez nuestros contenidos interesan a nadie, por lo que moverlos en redes es desperdiciar recursos que pudriamos estar invirtiendo en cualquier otra acción.

    Desde mi humilde opinión lo interesante es que cuando el cliente te busque, te encuentre (SEO/SEM).

    Respuesta

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *