No esperes a que contraten tu servicio jurídico: ¡vende!

Cuando estás delante del cliente, en ese momento crucial, ¿cuántas veces intentas habitualmente cerrar la venta?  ¿Le dejas claro que tu objetivo es su negocio, su problema, o prefieres simplemente informarle de tu trayectoria, de tus títulos, de las especialidades de tu despacho?

El abogado vendedor no está para informar al cliente. Los clientes normalmente ya están muy informados. Pueden comparar y elegir. Además, antes de que empiece la reunión ya conocen casi todo de tu bufete y de otros despachos que en ese momento son tu inminente competencia.

Muchas veces admites sin resistencia, e incluso te sientes más cómodo con las típicas expresiones ‘déjame mirarlo’ o ‘lo tengo que pensar’ de tu interlocutor, y al final todo tiende a enfriarse. De acuerdo en que no siempre tomará la decisión in situ, pero ¿en cuántas ocasiones intentas cerrar la venta? ¿Eres consciente de que intentarlo supone una fuente imprescindible de datos para que conozcas sus necesidades reales?

Realmente, ¿sueles mirarle a los ojos para preguntarle qué parte de tu servicio jurídico no le gusta? ¿De qué depende para que él y tú hagáis negocios? Si ajustamos este elemento y añadimos este otro, ¿firmamos la hoja de encargo? Quizás temas asomarte al riesgo de plantear una pregunta cerrada, esa suerte de cara o cruz que para un abogado vendedor resulta tan estimulante. Pero lo que no puedes esperar es que te llamen para contratar tu talento. Debes entrenar continuamente tu actitud de cierre.

Y para este, sin duda alguna, sencillo proceso, no hay que ser ni demasiado agresivo, ni excesivamente insistente, ni dar más confianza de la justa a tu cliente. Asegúrate de entender su negocio o su problema, ponte en sus zapatos,  respeta a la competencia (y si es posible, conócela) y céntrate en tu propuesta de valor. Con esos ingredientes, tendrás a tu alcance una herramienta imprescindible en la venta: podrás anticiparte a sus objeciones.

No esperes a que compren tu servicio jurídico: ¡vende!

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José María Fernández Comas

José María Fernández Comas

Editor de Derecho Práctico (blog especializado en gestión del despacho), creador de Lexplorer y embajador del Instituto de Innovación Legal. Escribe habitualmente sobre temas de legal management en el blog de Discentius, Lawyerpress,com, Lawandtrends.com, Economist & Jurist y Juristas con Futuro.

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