Los 10 mandamientos en la venta de servicios jurídicos

1. Amarás a tu cliente sobre todas las cosas

Mantén una actitud de ayuda hacia tu cliente para construir duraderos puentes de confianza.

Llega a acuerdos win/win, no busques que tu interlocutor dé su brazo a torcer para conseguir resultados a corto plazo. Sé leal y no permanezcas en modo ‘voy a vender a toda costa’

La satisfacción del cliente es importante, y superar sus expectativas es magnífico: es el mejor camino para incrementar tu facturación con recomendaciones y venta cruzada.

Trata a cada cliente como si fuera el único cliente del mundo. ¡Haz que se sienta importante!

 

2. No pondrás excusas en vano

No hay que convertirse en un vendedor de excusas. Sé exigente contigo mismo y admite que no generaste suficiente confianza, que te precipitaste al intentar cerrar la operación.

Quizás no has demostrado por qué tu servicio es el mejor para las necesidades del cliente.

 

3.Santificarás tus tarifas

Tienes que defender a muerte tus honorarios, saber negociarlos, hablar sin tapujos de precio en el cierre.

Invertir en comunicación y reputación te ayudará a no perder esta batalla.

Construye una actitud asertiva en la que expreses clara y cordialmente tu criterio, resistiendo las exigencias del cliente sin incomodarle.

 

4. Honrarás a tu plan de marketing y ventas

Las acciones comerciales, las más cercanas y las más complejas, deben estar planificadas y ejecutadas.

Una estrategia bien planificada, entre otros beneficios, te permitirá alcanzar esa diferenciación imprescindible en un sector tan competitivo, y a anticiparte (¡muy importante¡) a las objeciones que pueda plantear el cliente en el proceso de negociación.

 

5. No matarás… de aburrimiento a tu cliente

Soluciona problemas, no aburras con tu discurso. A veces, te acostumbras a oírte, y ni escuchas ni estás atento para percibir las señales que te lanza el cliente. Esfuérzate por comprenderle, y asegúrate que él percibe que lo haces.

 

6. No cometerás errores impropios

El abogado vendedor no está para informar al cliente. Los clientes ya disponen de un acceso total a la información: pueden comparar y elegir.

Miedo al cierre: ¿cuántas veces intentas que te firme la hoja de encargo? Tómalo como una fase crucial e inevitable y acabarás disfrutando con ello.

¿Conoces el negocio o las circunstancias de tu cliente?

¿Respetas a la competencia y sabes de ella?

 

7. No robarás el corazón de tu cliente

¿De verdad vas a permitir que el cliente se esté devanando los sesos porque no le insistes lo suficiente en el seguimiento comercial? ¿No temes que pase las noches en blanco creyendo que él es el culpable de tu desidia?

Paralyze resistance with persistence”. El abogado vendedor debe ser insistente. Ni demasiado agresivo, ni demasiado servil. Mesura y educación, pero persistencia por encima de todo.

 

8. No darás falsas promesas

No digas que sí a todo aunque creas que por ello le puedes perder: pan para hoy, hambre para mañana.

Gestiona el no con cintura pero mano firme.

No prometas cosas que no puedes cumplir: la mentira tiene las patas cortas.

 

9. No consentirás pensamientos pesimistas

La frustración no existe en tu diccionario. El rechazo duele, pero no olvides que en este trabajo un ‘no’ no siempre es un ‘no’. En el peor de los casos, es un ‘no’ aquí y hoy. Mañana será otro día. No pierdas de vista a tu cliente pero, hasta entonces, quítate el ‘cuchillo comercial’ que tienes entre los dientes. Mantén el contacto observando un plano más personal que profesional. Los trenes siempre pasan por segunda vez.

Tómate antes y después de la venta dos píldoras de resiliencia para mitigar el rechazo.

 

10. Codiciarás tus objetivos comerciales

Tienes una empresa de servicios jurídicos que atender, totalmente orientada al cliente y con unos objetivos comerciales que cumplir: específicos, medibles, razonables, motivadores, temporalizados y consensuados.

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José María Fernández Comas

José María Fernández Comas

Editor de Derecho Práctico (blog especializado en gestión del despacho), creador de Lexplorer y embajador del Instituto de Innovación Legal. Escribe habitualmente sobre temas de legal management en el blog de Discentius, Lawyerpress,com, Lawandtrends.com, Economist & Jurist y Juristas con Futuro.

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