Ideas sobre la venta (con perdón) de servicios jurídicos

Estarás de acuerdo conmigo en que el oficio de vendedor no es el mejor valorado. Fíjate en las tarjetas de visita que periódicamente recibes y echa un vistazo a los eufemismos que se utilizan para no nombrar a la bicha: key account manager, consultor, asesor… Esta idea, en el mundo de la abogacía, adquiere una connotación negativa aún mayor si cabe, y aparece en ocasiones como una actividad impropia de tan noble profesión. Si eres un abogado que piensa de este modo, tengo dos noticias para ti, una buena y otra mala, y ambas son la misma.

El ejercicio de la profesión de abogado está cambiando, dirigiéndose paulatinamente y con más claridad hacia los parámetros de una empresa. Y con ello, el concepto de la competencia se antoja como piedra angular que debes tener en cuenta para que esa empresa resulte rentable, sin perder de vista el código deontológico.

El Socio Director de un prestigioso bufete internacional abordó esta idea, afirmando sin tapujos que “los abogados no escuchamos, sólo oímos, y es para rebatir. Somos impermeables a los cambios, y no hay más ciego que el que no quiere ver”. Aunque podía generalizar en este análisis, fue tajante al asegurar que hace unos años los clientes llegaban a los bufetes con fluidez y para un letrado era suficiente estar en un directorio. “Hoy en día, hay que arañar clientes a la competencia“, concluyó.

El perfil comercial en el ejercicio de tu profesión se antoja, pues, primordial. Habrás oído muchas veces que la venta es una transmisión de entusiasmo. Esa luz en la mirada que proyectas cuando defiendes tus propuestas y que te permite generar credibilidad a los ojos de tu interlocutor. Hablo de la actitud que, por ejemplo, desprenden esos abnegados miembros de ONG que acosan a los sufridos viandantes de las calles céntricas de cualquier gran ciudad, derrochando una pasión por lo que hacen sin, posiblemente, recibir remuneración alguna. Cualquier jefe de ventas daría un brazo por tener en su equipo a media docena de esos perfiles porque creen ciegamente en lo que hacen. Te hablo de actitud, insisto, y no de metodología, porque no hay que tomar este ejemplo como una estrategia concreta para captar clientes. ¿O sí?

Ya no son suficientes tus sólidos conocimientos jurídicos para ser competitivo. Si es preciso, baja a la trinchera a embarrarte la toga porque en esta guerra muchos han caído y la mayoría están resistiendo hasta que vengan tiempos mejores, con el desgaste que ello supone. Si quieres tomar esa colina, reinvéntate, innova en tus estrategias, dinamita esa zona de confort. Atrévete a sentir vértigo por haber aceptado un proyecto que puede despertar dudas en ti. Disfruta sintiéndote incómodo, acepta el error, porque un fracaso no es otra cosa que la antesala del éxito.

Ponte las pilas porque tus queridos colegas lo están haciendo en estos momentos. Posiblemente, formándose para ser empresarialmente competitivos. Consulta esos libros o habla con esos consultores que, aunque quizás no te hagan mejor abogado, sin duda te ayudarán a hacer más rentable tu profesión. Y, de vez en cuando, desengrasa y lee ese manual de ventas (con perdón) de servicios jurídicos absolutamente disparatado que es “Groucho & Chico Abogados“, del que reproduzco un extracto que describe lo que es una captación de clientes en plena calle:

CHICO: ¡Abogado¡ ¡Abogado¡ ¿Quién quiere abogado? ¿Quiere usted un abogado, señora? ¡Hoy, un abogado a buen precio¡ ¡Venga, que por preguntar no se cobra¡

MUJER: Caballeros, ¿serían tan amables de indicarme la confluencia de la calle 42 y Times Square?

CHICO: Esto marcha. Ya tenemos un caso. Buenos días, señora.

GROUCHO: Buenos días, señora, ya era hora de que apareciera. Aunque no es que tenga usted muy buena apariencia. Y bien, ¿en qué podemos servirle? ¿Qué le parece si le conseguimos el divorcio? Sería un precioso regalo de Navidad para su esposo.

MUJER: ¿El divorcio? Yo sólo le he preguntado cómo llegar a la calle 42 con Times Square.

GROUCHO: No se ande por las ramas. Usted necesita un divorcio. Yo necesito un divorcio. Necesito su divorcio, si he de pagar el alquiler. Y ahora, señora, ¡al grano¡ ¿Cómo empezó todo?

MUJER: ¿Cómo? La verdad…

GROUCHO: Ya lo entiendo todo. Usted se casó con ese hombre, ese inocente hombrecillo… ¡Ay, no¡… eso le pasó a otro cliente.

CHICO: Eh, jefe, ¿tenemos otro cliente?

MUJER: Le aseguro que no pienso aguantar esto.

GROUCHO: ¿Quién está contando la historia, usted o yo? Usted se casó con él cuando era sólo una chiquilla. El sólo era un hombre. Hasta aquí todo encaja bastante bien.

MUJER: Yo no tengo marido.

AMBOS: ¿Qué?

MUJER: No estoy casada y no me casaré hasta agosto.

GROUCHO: Entonces, perfecto, le conseguiremos el divorcio para septiembre.

Sin ánimo de contradecir los sagrados postulados marxistas, en próximos artículos compartiremos ideas sobre estrategias de captación, técnicas de venta (con perdón) de servicios jurídicos y la fidelización de tu más preciado tesoro: el cliente.

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José María Fernández Comas

José María Fernández Comas

Editor de Derecho Práctico (blog especializado en gestión del despacho), creador de Lexplorer y embajador del Instituto de Innovación Legal. Escribe habitualmente sobre temas de legal management en el blog de Discentius, Lawyerpress,com, Lawandtrends.com, Economist & Jurist y Juristas con Futuro.

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